Consacrez VOTRE temps aux contacts
qui font VOTRE chiffre d’affaire !

La prospection est un élément essentiel et incontournable dans le développement de votre activité et pourtant, selon vous :

• Y consacrez vous le temps nécessaire ?
• Appréciez vous prospecter ?
• Avez vous le sentiment de perdre beaucoup de temps et d’énergie ?
• Votre prospection est elle efficace et productive ?
• Votre stratégie de prospection est elle au point et au top de l’efficacité ?

Les comportements et les attentes de vos prospects et clients ont profondément évolué depuis quelques années

La prospection qu’elle soit traditionnelle ou digitale vise un même objectif : trouver les opportunités de business.

Et pourtant même si l’objectif est identique, la prospection digitale et la prospection traditionnelle sont radicalement opposées dans le lien qu’elles construisent avec le prospects :

• La prospection classique est basée sur un message sortant de votre entreprise (visite d’un commercial, courrier, email, téléphone, …) et délivre une information a un moment non choisis par la cible et avec peu de valeur ajouté du point de vue de la cible.
• La prospection digitale vise elle à « éduquer » votre prospect, elle tisse avec lui une véritable relation, l’accompagnant et le guidant dans sa réflexion, sa connaissance et l’amenant naturellement à ce qu’il prenne la décision de passer à l’action avec vous.

La révolution digitale a donc profondément changé l’écosystème de la relation commerciale, vos prospects et clients eux aussi ont changés : il vous faut donc adapter vos méthodes de prospection et de conquête à ces nouveaux modes de fonctionnement.

1 – IDENTIFIER

L’objectif de cette phase est de segmenter vos cibles. N’oubliez pas : « parler à tout le monde c’est parler à personne !« . Vous devez donc individualiser votre segmentation pour individualiser votre communication et votre prospection. Cette phase vous permettra donc de vous adresser de façon parfaitement adaptée à votre auditoire. Votre segmentation est UNIQUE, c’est celle de votre entreprise, elle ne ressemble pas pas celle de votre voisin ou de votre concurrent : elle respecte vos processus et votre ADN.

2 – ENRICHIR

Cette phase est chronophage et peu passionnante. E Il faut collecter les informations pertinentes sur les cibles que vous avez identifié sans y passer vos journées… Tout est déjà sur le net a votre disposition, gratuitement, il ne vous reste qu’a cueillir l’information !    sans y passer vos journées

Donc pas besoin de louer ou acheter de couteux fichiers et peu productifs car ultra sollicité

3 – EDUQUER

C’est la phase la plus chronophage et souvent la moins passionnante, voir génératrice de démotivation des services commerciaux :

• appels téléphoniques en prospection pure ou en relance : personnes non disponibles, en réunion, à l’extérieur occupée demandant de rappeler…
• communication écrite par courrier ou par e-mail : ne déclenche que peu de retour malgré des moyens financiers et un temps de travail non négligeables

Vous allez entrer en contact avec vos cibles, leurs réactions vous informeront de leur niveau de maturité. Les actions mises en œuvre seront alors adaptées a leur niveau de maturité avec comme objectif de les éduquer à vos solutions et les faire évoluer vers le statut de prospect prêt a solutionner sont problème.

4 – CONVERTIR

Cela representera 70% de votre temps, Il ne vous reste plus qu’a transformer votre « prospect chaud » en « nouveau client »

Imaginez maintenant que vous n’ayez plus à prospecter dans le dur et que vous consacriez tout votre temps et votre énergie à transformer des prospects véritablement qualifiés (c’est a dire prêt a prendre une décision d’achat) en clients (c’est a dire vous amenant du chiffre d’affaire)…

Imaginez que ce soit vos prospects qui vous appellent, pour en savoir plus sur vos conditions financières… sur vos disponibilités… sur vos produits et services… ce n’est plus vous qui courez après eux…

Imaginez que vos prospects soient « demandeur » (et non plus vous…) de vos produits et services…